scritto da Simone Lanciotti in Storie il 11 Nov 2013

Ecco cos’è un negozio di Mtb (e come supererà la crisi)

Ecco cos’è un negozio di Mtb (e come supererà la crisi)
        
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Premessa: con quanto segue non intendiamo insegnare il mestiere a nessuno, ma semplicemente condividere con voi quella che, secondo noi, dovrebbe essere la mission di un negozio di Mtb. Soprattutto in questo momento di rivoluzioni sociali ed economiche in parte operate dal web.
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Grazie al web, tutti gli store online, in qualunque parte del mondo, sono a portata di click. Almeno potenzialmente.
La disarmante facilità con la quale è possibile oggi “entrare” in un negozio online crea un grande vantaggio alla vendita tramite web di componenti per Mtb e di Mtb complete.
eBay (con PayPal) e Amazon hanno aperto nuove frontiere diversi anni fa negli States, mentre in Italia una certa reticenza ancora permane.
Poi sono arrivati i primi veri negozi online, su tutti Chainreactioncycles, specializzati nella vendita di prodotti, accessori e ricambi per il ciclismo e anche di bici complete.

La schermata dell'area Mtb di Chainreactioncycles.

La schermata dell’area Mtb di Chainreactioncycles.

Come hanno reagito i negozi tradizionali? Pagando caro un calo di interesse e di affluenza in negozio.
Ma non solo: spesso il negozio classico diventava l’occasione solo per toccare o provare un prodotto che poi veniva acquistato online. Spesso a un prezzo più basso, perché uno store online, acquistando quantità maggiori di prodotti, riesce a spuntare prezzi molto bassi, anzi, talvolta molto più bassi di uno store “fisico”.
L’orizzonte dei rivenditori convenzionali, per tali ragioni, è diventato via via più scuro e nebuloso: internet ha iniziato a portare loro via i clienti.
In negozio devi avere i prodotti e le bici da esporre, ma questo impone un rischio: acquistare (o comunque impegnarsi economicamente) prima di aver venduto per poter riempire il negozio ed esporre.
Come si esce da questa situazione, in apparenza disastrosa per i negozi convenzionali? Smettendo di essere dei negozi.
La risposta è un po’ provocatoria, ma dà il là a una serie di considerazioni che riteniamo molto importanti. E che, secondo noi, dovrebbero essere alla base di un negozio di Mtb.

Dentro Bike Store, uno dei negozi di riferimento della Capitale.

Dentro Bike Store, uno dei negozi di riferimento della Capitale.

Che cos’è (o dovrebbe essere) un negozio di bici?
La Mtb è passione e per comunicare fra appassionati occorre parlare la loro lingua. Ovvero è fondamentale essere appassionati, prima ancora che commercianti.
Se ci pensate bene se non fosse per una passione fortissima come si potrebbero giustificare spese ben oltre i 5000€ per una bici? O di 2000€ per un set di ruote?
Un negozio di bici serve per radunare gli appassionati, è il luogo del dopolavoro, è un confessionale, è un posto dove i sogni, ogni tanto, prendono forma. Magari tranquillamente seduti a pianificare la prossima uscita, a commentare un nuovo prodotto o un risultato in gara.
Prima dote, quindi, la passione.

Dentro lo store di Pro-M, uno dei negozi più belli di Milano.

Dentro lo store di Pro-M, uno dei negozi più belli di Milano.

Perché voglio aprire un negozio?
Chi decide di fare questo passo lo fa prima di tutto con l’obiettivo di trarne un ricavo, ma questo scopo lo si può raggiungere solo se l’intento è alimentato da una competenza reale. E non millantata.
La gente compra o è indotta più facilmente ad aprire il portafogli se ha davanti un negoziante che sa dargli dei suggerimenti validi e soprattutto onesti.
La competenza, ossia la capacità di dare dei suggerimenti mirati e pertinenti, e l’onestà sono dei valori aggiunti importanti che servono al negozio a diventare un luogo di riferimento.
“Quando mi serve qualcosa vado prima in quel negozio”.
Aggiungiamo quindi competenza e onestà.

Avere un assortimento simile di telai (di alta gamma), accessori e componenti è possibile solo ai negozi di più alto livello.

Trovare un assortimento simile di telai (di alta gamma), accessori e componenti è possibile solo nei negozi di più alto livello.

Perché il mio negozio sopravviverà
Si parla di tante attività commerciali in crisi. Sia piccole che grandi realtà. La crisi, chiamiamola così, sta operando un grande cambiamento, una rivoluzione vera e propria.
E allora se si possono risparmiare anche solo 2€ con un acquisto sul web perché non approfittarne?
Non si può entrare nel merito di queste decisioni, ma si può dire senza dubbio questo: il negozio può sopravvivere se offre un servizio.
E il servizio (manutenzione, consulenze, assistenza pre e post vendita, riparazioni, organizzazione di uscite e gare e altro ancora) è una diretta conseguenza delle prime tre doti, passione, competenza e onestà.
Prima di acquistare sul web (soprattutto se all’estero), allora, forse è il caso di passare in negozio, o fare una telefonata e chiedere il costo, anche con lo sconto, e informarsi degli eventuali tempi di consegna di un certo prodotto-ricambio.
Scommettete che, a parte qualche eccezione, i due prezzi non saranno tanto diversi?
E’ giusto, e lo ribadiamo, che ognuno faccia le proprie scelte su dove e come comprare, ma poniamoci una domanda.
Ognuno di noi ha un negozio di riferimento.
Non è vero che uno vale l’altro.
“Ogni volta che ho un problema so a chi rivolgermi”.
Che cosa succederebbe se un giorno quel negozio chiudesse?
E che cosa succederebbe se quel negozio smettesse di fare credito sulla fiducia, cioè smettesse di dire «Prenditi la bici nuova poi me la paghi con calma»?

L'officina è una parte sempre più importante per i negozi. E' solo qui che si può avere assistenza.

L’officina è una parte sempre più importante per i negozi. E’ solo qui che si può avere assistenza.

I vantaggi (innegabili) dell’online
Chi acquista online risponde a uno o più dei profili seguenti:
– ha le idee chiare, sa cosa cerca, sa come montarlo sulla propria bici, sa a cosa gli serve e sa quanto pagarlo;
– ha urgenza di avere un ricambio;
– non ha tempo di andare in negozio;
– non ha un negozio di fiducia;
– ha necessità di avere tempi certi sulle consegne.

E’ doveroso però aggiungere che gli store online non sempre hanno tutto disponibile e che non sempre dichiarano tempi realistici di consegna. Non sono, insomma, tutto rose e fiori, ma di certo quelli più blasonati stanno diventando sempre più affidabili e puntuali.
Ad oggi “i negozi con saracinesca” devono fronteggiare questa situazione che spesso li porta a farsi una guerra feroce l’uno con l’altro per accaparrarsi il cliente.
«Il negozio X mi mette questa bici a XXXX€: tu a quanto me la fai?»
Il rischio a cui va incontro questo sistema è che sopravviveranno solo quelli che:
– hanno una clientela numerosa (e quindi si trovano perlopiù in città o in posti facilmente raggiungibili e meglio ancora se con parcheggio);
– offrono un servizio specializzato di alto livello;
– non sono più solo negozi, ma anche piccoli produttori-importatori di componenti e telai.
Il panorama è in rapida evoluzione, ma fortunatamente, questo va detto, la crisi economica che stiamo vivendo non ha funestato il settore della bici come, ad esempio, è accaduto nella moto o nell’automobile.

Lo store di Michele Leonardi a Sansepolcro (nella foto) più che un esempio è un'eccezione: da rivenditore e meccanico è passato a essere produttore di componenti e accessori molto richiesti. Come il nuovo pacco pignoni 10-42 a 10 velocità.

Lo store di Michele Leonardi a Sansepolcro (nella foto) più che un esempio è un’eccezione: da rivenditore e meccanico di alto livello è diventato anche produttore di componenti e accessori molto richiesti. Come il nuovo pacco pignoni 10-42 a 10 velocità.

Il rispetto per il negozio
Breve premessa: chi vende online e ha ormai i connotati dello store virtuale quasi sempre è stato prima di tutto un negozio reale. E’ da lì che si è partiti in tantissimi casi.
Non possiamo demonizzare i negozi virtuali o i marchi di bici che vendono solo online, né tanto meno i servizi che offrono, ma occorre sottolineare il fatto che l’online ha bisogno del negozio reale per l’assistenza e il supporto.
Sono pochi i biker realmente esperti del fai-da-te e anche loro, davanti a interventi in garanzia, devono rivolgersi a un negozio.
Dei negozi e di negozianti bravi ne abbiamo assoluto bisogno tutti.
Rappresentano una risorsa difficilmente sostituibile.
Come detto qualche riga più sopra, che cosa succederebbe se il vostro punto vendita e di assistenza preferito dovesse chiudere?
Chi frequenta i negozi dovrebbe porsi questa domanda.
E chi ogni giorno alza la saracinesca del proprio negozio non dimentichi l’importanza di avere persone appassionate che entrano nel proprio locale. Non lo dimentichi mai.
Gli acquisti online rimarranno, forse aumenteranno anche, ma ciò che conta è questi non distruggano il rapporto con il proprio meccanico-negoziante.
Una via di mezzo spesso si trova. Basta solo volerla cercare.

I ferri del mestiere.

I ferri del mestiere.

Cosa può fare l’industria della Mtb
Ci sono alcuni marchi che con grande sforzo cercano di controllare la filiera “produttore-distributore-negoziante” oppure “produttore-costruttore di bici” nella maniera quanto più rigida possibile per assicurarsi che i prodotti non saltino uno degli step sopra descritti.
Perché se ciò avviene si inquina il mercato.
Se il costruttore di bici vende al distributore o al negoziante un componente che dovrebbe essere utilizzato per allestire le bici (il cosiddetto “grey market”) si squilibra tutto.
Ci sarà un negoziante che riuscirà ad acquistare e poi a vendere a prezzi troppo più bassi un certo prodotto.
E se questo negoziante vende anche online potete immaginare le conseguenze per gli altri negozi che invece acquistano e vendono secondo le vie canoniche.
Chi controlla la filiera?
Dovrebbero essere i marchi stessi che a volte, pur di assicurarsi delle vendite, chiudono un occhio, anzi, tutti e due.
Ma il mercato è il mercato, chi è più bravo (o più furbo) riesce sempre a spuntarla come è sempre stato e questo non stupirà i veterani del commercio. Nel caso dell’industria della bici, però, occorre, secondo noi, fermarsi un attimo e riflettere.
Si vogliono i fatturati in crescita ma allo stesso tempo non ci si preoccupa di tutelare l’ultimo anello della catena, cioè chi vende e ha rapporti con chi acquista?
Secondo noi questo dovrebbe essere un serio spunto di riflessione.

In conclusione, vorremmo ribadire la premessa iniziale: con questo articolo non vogliamo insegnare il mestiere a nessuno, ma solo condividere con i lettori il nostro concetto di negozio di Mtb e la loro importanza per tutto il settore.
Quanto descritto non ha la pretesa di disegnare un quadro perfetto della situazione attuale. Se volete aggiungere le vostre sfumature e le vostre impressioni commentate di seguito, ma cercate di farlo nella maniera più puntuale e onesta possibile.
Servirà a definire ancora meglio lo stato delle cose.

        
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