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Il mondo della mountain bike sta cambiando in modo velocissimo.
Standard nuovi, diametri nuovi, nuovi modi di usare la Mtb, ma anche nuovi scenari per la vendita e l’approccio con il pubblico.
Le novità nel nostro settore non riguardano più solo l’aspetto tecnico, ma anche quello organizzativo, logistico, comunicativo e commerciale.
Insomma, i cambiamenti sono rapidi al punto che risulta difficile spesso stare al passo con le novità.
Comprenderne le implicazioni.
Immaginare scenari futuri.
Prevedere le reazioni del pubblico, ma anche quelle degli addetti ai lavori stessi.
Il mondo della Mtb è guidato da pochi marchi e questo ruolo di comando spesso è gestito in modo da impedire ad altri marchi di impossessarsi del timone.
“Comando io e decido io quando, come e cosa”.
Più che tirannia la si può definire come capacità di proporre (e a volte imporre) delle soluzioni e degli standard che sappiano davvero attirare il pubblico.
Mica facile.
Fino ad ora ci siamo sempre occupati dell’aspetto tecnico della Mtb, tralasciando quello logistico e commerciale che però hanno un impatto non indifferente sulle nostre scelte e sui prezzi che paghiamo nei negozi, siano essi online che con saracinesca.
Proviamo a definire quali ruoli hanno e avranno i vari attori nella filiera “dal produttore al consumatore”.

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Il ruolo dei marchi
A decidere le sorti del mercato sono sempre loro, i marchi di riferimenti, fra i quali spiccano, in ordine alfabetico, Cannondale, Giant, Scott, Specialized e Trek.
Trek ha già annunciato lo scorso anno che, a cominciare dagli Stati Uniti, inizierà a vendere bici online direttamente al cliente, il quale, però, non la riceverà a casa, ma nel rivenditore Trek più vicino.
Seguirà anche Giant, sempre solo negli States inizialmente, con una formula analoga a quella di Trek.
Specialized non ha ancora annunciato nulla, ma non starà a guardare ancora a lungo e così crediamo che sarà anche per Cannondale, Scott e tutti gli altri.
Questa formula di vendita consentirà comunque ai negozi più grandi e capaci dei vantaggi in termini di profitto, almeno secondo quanto dichiarato da Giant (leggete qui).
E gli sconti che fine faranno?
Spariranno, perché i prezzi ufficiali mostrati online saranno comunque più bassi?
Oppure, bisognerà aspettare la fine dell’anno per accedere ai “saldi”?
Insomma, il successo in termini di vendita di “marchi online” come Canyon, Rose, Yt Industries e molti altri deve aver spinto anche i brand di riferimento a una riflessione.

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L’esterno del Rose Bike Town a Bucholtz, Germania.

Ma il punto chiave sarà: i prezzi finali saranno “in stile Canyon” oppure rimarranno quelli di un brand blasonato?
Staremo a vedere, ma intanto dalla Germania arrivano degli esempi di negozio che lasciano davvero a bocca aperta.
Guardate cos’è il Rose Bike Town (nel quale facemmo una visita qualche anno fa):

Certo, non è un negozio qualunque perché alle spalle c’è un marchio di bici e soprattutto un mail-order di centennale esperienza, ma un’idea del genere, per quanto non facilmente replicabile ovunque, sarebbe davvero grandiosa per ogni tipo di utente.
Più facile, invece, creare i cosiddetti concept-store, cioè negozi monomarca con un’enorme area espositiva e competenza specifica a tutto tondo su quel marchio, soluzione che piace sempre di più ai brand più celebri.
E, ne siamo certi, anche agli appassionati di questi marchi, a patto che il personale nei concept-store abbia una passione e una competenza sul quel brand davvero sconfinata.
Altro aspetto cruciale: i prezzi praticati.
Lo scenario è questo: un prodotto in Italia viene venduto ufficialmente al negoziante a 10€+Iva, mentre online in Germania, Francia o Inghilterra lo si trova a 11€, prezzo al pubblico.
Il negozio tradizionale viene immediatamente tagliato fuori e questo accade per una grande quantità di prodotti.
Servirebbe quindi un controllo dei prezzi, soprattutto online, da parte dei marchi.
Servirebbe di imporre un prezzo minimo al pubblico (il cosiddetto Msrp americano, acronimo di manufacturer’s suggested retail price), anche per chi vende online.
Ma mettiamoci nei panni di chi produce componenti per bici: ci sarebbe convenienza nell’imporre regole del genere?

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Il ruolo dei distributori
In un contesto come questo, a pagare il prezzo più alto potrebbero essere i distributori nazionali.
In Italia il panorama della distribuzione è già cambiato molto nel corso degli ultimi anni, colpa della crisi senz’altro, ma anche di un ventaglio di ragioni davvero ampio che è impossibile affrontare in questa sede.
Difficile, quindi, avere un’idea chiara sulla faccenda, ma di sicuro a sopravvivere sono state le realtà più strutturate e solide.
Sul loro futuro, però ci si interroga.
Cosa succederà ai distributori?
Diventeranno le filiali italiane dei marchi che distribuiscono, accettando dei cambiamenti nel loro modus operandi e, in molti casi, anche sulla redditività?
Oppure riusciranno a proseguire per la loro strada?
L’argomento è molto più complicato di quanto possa apparire perché implica strategie di mercato, rete vendita, previsioni di vendita e percentuali di margine che rendono il discorso molto articolato.
Sul ruolo futuro dei distributori, però, ne abbiamo parlato con Davide Bonandrini, titolare di Dsb, in una video intervista.
Bonandrini conosce molto bene il mondo della Mtb e il suo punto di vista, da addetto ai lavori ma anche da appassionato, è molto interessante ai fini di questo articolo.

La passione e la competenza sono due fattori cruciali, ma che da soli non bastano.
Il mondo della bici è alimentato a tutti i livelli da una forte passione per questo mezzo, ma, parlando di imprese e professioni che hanno a che fare con la bici, la sola passione non costituisce garanzia di successo.
Tutt’altro, e ne sanno qualcosa anche i negozi.

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Gianni Biffi titolare di Pro-M a Milano

Il ruolo dei negozi
Argomento davvero difficile, questo.
Il negozio continuerà ad avere un ruolo chiave in tutto questo processo di cambiamento se (in ordine casuale):
– non è fondato solo sulla passione per la bici;
– sa fare bene i conti e sa far rispettare i propri prezzi (manodopera e prezzi di acquisto);
– ha del personale competente;
– ha capacità imprenditoriali (c’è tantissima concorrenza e non si può più improvvisare);
– sa costruirsi un seguito di appassionati;
– diventeranno dei concept store o negozi monomarca? (obbligatorio il punto interrogativo);
– …

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I titolari di Bike Store di Roma

L’ultimo campo l’abbiamo lasciato vuoto per dare voce proprio ai negozi, se lo vorranno, tramite i commenti in coda all’articolo.

Il ruolo degli utenti
Anche se in coda a tutta la filiera, il ruolo degli utenti è in realtà piuttosto importante, perché facendo un acquisto accettano questa o quella modalità di vendita o di assistenza.
Partendo dal presupposto che ognuno è libero di fare acquisti dove preferisce, va però detto che la consapevolezza negli acquisti è una virtù poco diffusa.
Se io acquisto online, tolgo un potenziale guadagno al negozio dove vado per farmi sistemare la ruota, per farmi regolare la sella, per avere un supporto veloce quando mi serve.
E’ vero, quasi nessun negozio ha disponibilità immediata per tutto ciò che ci serve.
E’ vero anche che andare in negozio significa disporre del tempo per farlo.
E’ vero, insomma, che l’acquisto online ha i suoi innegabili vantaggi, ma non su tutti i prodotti.

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Dato che i nostri acquisti hanno un peso sul mercato, ci dovrebbe essere un’etica negli acquisti basata proprio sulla consapevolezza che acquistare online o acquistare nel solito negozio fa differenza.
E lo farà sempre di più.
Se è vero che è impossibile se non addirittura insensato fermare o arginare la vendita online, sarebbe però auspicabile farla sottostare a un controllo più attento.
Gli utenti, cioè gli appassionati, hanno, sì, un ruolo in tutto questo discorso, ma spesso viene impedita loro una reale possibilità di scelta dall’alto, cioè da chi produce.
Cambiano gli standard, le misure, le tecniche, le modalità di uso della Mtb, ma, come vedete, cambiano anche le strategie di vendita.
Impossibile fermare il treno, certo, ma quanto meno prima di fare il prossimo acquisto considerate quanto abbiamo scritto in questo articolo.



Simone Lanciotti

Salve, mi chiamo Simone Lanciotti... e sono un appassionato di mountain bike come voi. Mi piace talmente tanto raccontare la mia passione per la Mtb che circa 20 anni fa ne ho fatto una professione. MtbCult.it è la stata la prima rivista che ho creato; poi eBikeCult.it e infine BiciDaStrada.it. La bicicletta in generale è stata ed è ancora per me una scuola di vita. Quindi, il viaggio continua e grazie per il contributo che date al nostro lavoro. Di seguito potete trovare tutti gli articoli firmati dal sottoscritto. Simone Lanciotti