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LEGNANO – Shimano Italia, nata nel luglio dello scorso anno, è stata accolta con entusiasmo dal pubblico e dagli operatori italiani di settore.
Fino ad allora, i prodotti della casa giapponese erano gestiti da Mic che ne curava la distribuzione nei negozi e la fornitura ai vari produttori italiani.
L’Italia per decenni è stata la culla del ciclismo mondiale.
Tanti marchi, tanti personaggi, tanta storia e soprattutto tanta conoscenza della bicicletta.
Shimano, se voleva entrare nel mondo della bici di alto livello, doveva passare di qui.
E così fece.
Nel corso degli anni, però, gli scenari hanno subito dei cambiamenti radicali e molti brand del settore ciclistico hanno iniziato a lavorare in un modo diverso sui mercati nazionali, ovvero creando le rispettive filiali.
Il modo di fare business era cambiato e inevitabilmente questo avrebbe interessato anche l’Italia.
E la Mic.
Infatti, nel luglio scorso è avvenuto il passaggio di consegne.
Nasceva la filiale italiana della Shimano che diventava l’unica emanazione della casa madre sul territorio nostrano.
Andava, però, creata una struttura ex novo.
Un’impresa non indifferente, soprattutto se si considera che i tempi a disposizione erano davvero stretti.
Chi mettere a capo di questa nuova società?
A chi affidare questo incarico così delicato?

Eduardo Roldan
Eduardo Roldan

Shimano ha scelto uno spagnolo, Eduardo Roldan, di Cadice, che viene dal mondo della bici, ma ha anche una preparazione manageriale di alto livello che ha costruito in altri settori.
Roldan viene dalla Macario che, fra le altre cose, è il distributore della Shimano in Spagna per la quale ha lavorato per 17 anni.
Dopo di che, la grande sfida: cambiare vita, Paese e assumersi una grossa responsabilità.
Alcuni giornalisti spagnoli, appena saputo del nuovo incarico di Roldan, mi hanno riferito subito parole entusiastiche.
«Eh, fortunati voi italiani. Eduardo è molto bravo».
Allora, chi è questo Eduardo Roldan?
Quale idea si è fatto del mercato italiano della bici?
E quali progetti ha per Shimano Italia?
Gli chiedo un incontro.
Fissiamo un appuntamento e nel giro di pochi giorni mi trovo davanti agli edifici di Shimano Italia che, dall’esterno, si confondono nella moltitudine di fabbriche e magazzini nella periferia di Legnano.
Non c’è nessuna scritta, per policy aziendale.
Ma appena si entra il discorso cambia.
Mi accoglie Marco Cittadini, uno stretto collaboratore dello spagnolo.
Due chiacchiere veloci e andiamo nell’ufficio di Roldan.
Una stretta di mano forte, un sorriso vero e un italiano in via di affinamento.
Non vuole troppe formalità.
Perfetto, cominciamo.

– Eduardo, qual è stato il tuo primo impatto con il mercato italiano della bici?
– La cosa che mi ha colpito di più sono state la passione e la conoscenza che tutte le persone che lavorano nel mondo della bici hanno per la bici stessa.
La cultura italiana per la bici è qualcosa che conoscevo e che ammiravo sin dai tempi di Macario.
Qui, in pochi mesi ho imparato tantissime cose non conoscevo della vostra storia ciclistica.

– Le principali differenze con la Spagna?
– La struttura.
Qui c’è una struttura di mercato, consolidata da anni, che non ti permette facilmente di distinguere chi è grossista da chi produce bici. In Spagna quando parli con Orbea e Bh, per citare i più grossi, parli di produttori di bici e parli solo di quello.
Anche in Italia ci sono marchi importanti e che si occupano solo della produzione di bici, ma quando cominci a parlare con realtà più piccole, con marchi che hanno anche il negozio, con il grossista che ha anche il negozio, con chi vende solo online ma vende anche ai negozi, diventa tutto più difficile da capire.

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– Parliamo di prodotti. Shimano Di2: quanta popolarità pensi che possa guadagnare nel mondo della Mtb?
– A me sembra che l’elettronica sia già parte della nostra vita. Negli ultimi 10 anni ha cambiato tutta la nostra vita a 360 gradi e il ciclismo non può restare lontano da questo cambiamento.
Per me è chiarissimo che il mercato della bici va verso l’elettronica.
Se tu vedi i team Pro Tour su strada il 100% usa componenti elettronici.
E questo già ti dice molto.
E’ un cambiamento non facile, però, perché se tu guardi la bici dall’esterno, una montata con l’Xtr Di2 e una con l’Xtr meccanico non noti grandi differenze.
Però, le differenze sono abissali.
Un ingegnere meccanico e un ingegnere elettronico sono due mondi totalmente diversi.
Noi ci impegniamo molto nell’aiutare i nostri clienti (i vari produttori di bici, ndr) a fare la transizione, spiegando loro come fare.
Molti non passano al Di2 non perché non ne sono convinti, ma perché non si sentono preparati per farlo.

– Da una parte si va verso il futuro con il Di2 e dall’altra si torna un po’ indietro, con il gravel. Esisterà una proposta di Shimano specifica per questa utenza?
– Vorrei risponderti, ma sono informazioni che non conosco ancora.

Shimano Italia ha diversi progetti per il futuro. E sono tutti sul tavolo di Roldan.
Shimano Italia ha diversi progetti per il futuro. E sono tutti sul tavolo di Roldan.

– Mercato online: una grande occasione o una fonte di problemi?
– Il mercato online, così come l’elettronica, non è un problema, né un’opportunità, ma una cosa che si è radicata nella vita delle persone. Non mi preoccupo che il canale online sia di grandi o piccole dimensioni, ma che sia di qualità, che non si basi solo sul prezzo e che offra un servizio post vendita come si deve.
Questo è importante.

Lo staff di Shimano Italia (quasi) al completo.
Lo staff di Shimano Italia (quasi) al completo.

– Rapporto con i rivenditori: è cambiato qualcosa rispetto alla gestione Mic?
– Non te lo so dire, perché non c’ero e non sarebbe giusto giudicare il passato. La Shimano ha un grande rispetto verso quanto fatto da Mic.
Posso risponderti per quanto riguarda Shimano Italia.
Dall’inizio a oggi ho visto un cambiamento. Si è passati da un po’ di incertezza del tutto comprensibile verso la nostra gestione a una maggiore fiducia.
Noi vogliamo instaurare un rapporto di partnership con i negozi ed è uno dei valori che la Shimano vuole trasmettere.
Ci sono corsi tecnici di aggiornamento in programma, programmi di sponsor in corso e vogliamo dimostrare loro che Shimano c’è e che vogliamo aiutarli a diventare più competenti per vendere meglio i nostri prodotti.

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– Qual è la più grande sfida per la Shimano Italia?
– Arrivare al punto in cui i nostri clienti parlano di noi non come un fornitore, ma come un partner. E di conseguenza verranno anche altri traguardi. Le vendite per noi non sono un problema. Sono necessarie per tenere in piedi tutta la struttura, ma non sono il primo obiettivo.
Il fatto che un cliente diventa un partner, che possiamo consigliare su come vendere un prodotto, su come fare merchandising, su come restare aggiornato, su come mantenere viva la tradizione ciclistica italiana e se loro riescono a loro volta a trasmetterlo ai loro clienti, allora abbiamo raggiunto l’obiettivo.
Se il negoziante sa consigliare la bici o il componente giusto al proprio cliente anche noi siamo felici perché abbiamo informazioni importanti da trasmettere alla casa madre e sviluppare prodotti sempre più in linea con le esigenze del mercato.
Non sono le vendite il nostro obiettivo prioritario, ma costruire partnership con i nostri interlocutori.

La visione di Eduardo Roldan adesso è chiara: costruire rapporti proficui per Shimano Italia e per i propri interlocutori.
L’approccio sulla carta sembra vincente.
Di progetti sul tavolo ce ne sono molti.
La concorrenza è diventata più agguerrita che in passato e Shimano ha in mente di difendere la sua posizione con la dovuta determinazione.
Siamo molto curiosi di vedere le prime mosse.

Simone Lanciotti

Salve, mi chiamo Simone Lanciotti... e sono un appassionato di mountain bike come voi. Mi piace talmente tanto raccontare la mia passione per la Mtb che circa 20 anni fa ne ho fatto una professione. MtbCult.it è la stata la prima rivista che ho creato; poi eBikeCult.it e infine BiciDaStrada.it. La bicicletta in generale è stata ed è ancora per me una scuola di vita. Quindi, il viaggio continua e grazie per il contributo che date al nostro lavoro. Di seguito potete trovare tutti gli articoli firmati dal sottoscritto. Simone Lanciotti